Πώς είναι να εργάζεσαι στις πωλήσεις

Share This Post

sales representatives

Share This Post

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

Σου δείχνουμε τι σημαίνει «ικανότητα στις Πωλήσεις», τι ευκαιρίες υπάρχουν σήμερα, και τι πρέπει να ξέρεις για να κάνεις αισθητή την παρουσία σου στον χώρο αυτό.

Ας ξεκινήσουμε με μια αναπόδραστη παραδοχή: «Όλοι είμαστε λίγο ή πολύ πωλητές». Ντεφάκτο. Ακόμα και ασυναίσθητα. Ακόμα και σε δραστηριότητες που δεν έχουν να κάνουν αμιγώς με πωλήσεις. Θυμήσου εκείνη τη φορά που είχες μια ιδέα, μια άποψη ή μια επιθυμία και προσπάθησες να κάνεις τους άλλους να την υιοθετήσουν. Την «πούλησες». Σκέψου το βιογραφικό που έφτιαξες και προώθησες στην εταιρεία που ήθελες. Ήταν ένα μόνο δείγμα «πώλησης των ικανοτήτων σου». Σκέψου τη συνέντευξη που πήγες για να προσληφθείς. Κι αυτό πώληση των ικανοτήτων σου ήταν.

Οι πωλησιακές μας ικανότητες δοκιμάζονται σχεδόν κάθε μέρα. Επομένως ακόμα και αν δεν έχεις δουλέψει ποτέ σε αυτό που επισήμως λέμε «Πωλήσεις», έχεις σίγουρα μέσα στο DNA σου το χρωμόσωμα του Πωλητή (αν υπήρχε τέτοιο χρωμόσωμα).

Μέσα σε αυτό το άρθρο δεν θα προσπαθήσουμε να σου… πουλήσουμε τις πωλήσεις (did you see what we did there?!). Θα προσπαθήσουμε όμως να σου εξηγήσουμε όσα θες να ξέρεις σε περίπτωση που ο κλάδος αυτός σε ενδιαφέρει. Θα μάθεις:

  • Τι ζήτηση έχουν σήμερα ως επάγγελμα οι πωλήσεις.
  • Πώς έχουν διαμορφωθεί στις μέρες μας, και πώς άλλαξαν την εποχή του κορωνοϊού.
  • Γιατί να δουλέψεις στον χώρο των πωλήσεων.
  • Ποιες είναι οι ιδιαιτερότητες της δουλειάς.
  • Τι δεξιότητες χρειάζεσαι.
  • Πώς να βελτιώσεις τις πωλησιακές σου ικανότητες.

Τι ζήτηση έχουν σήμερα ως επάγγελμα οι πωλήσεις;

Η ζήτηση για το επάγγελμα του πωλητή εξαρτάται πάντα -μα πάντα- από τον εκάστοτε κλάδο της πώλησης. Για παράδειγμα, οι πωλήσεις τουριστικών πακέτων έχουν πέσει, μετά την πληγή που δέχτηκε ο τουρισμός από την COVID-19, όμως σε άλλες εμπορικές δραστηριότητες (όπως οι φαρμακευτικές) έχουν ανέβει. Αυτό γιατί συμβαίνει; Γιατί οι πωλήσεις είναι συνυφασμένες με τις περισσότερες, αν όχι όλες, πλευρές της οικονομίας!

Αν θέλουμε να δούμε μια έγκυρη πρόβλεψη για το πώς πάει το επάγγελμα των πωλήσεων, το εγκεκριμένο Bureau of Labor Statistics, δίνει στους Sales Managers ως πεδίο καριέρας, ρυθμό ανάπτυξης 4% από το 2019 ως το 2029. Και μάλιστα αυτά αποτελούν στοιχεία του Σεπτεμβρίου του 2020, που σημαίνει ότι συμβαδίζουν με τα δεδομένα του κορωνοϊού.

Θες να ρίξεις μια πιο στοχευμένη ματιά στην ελληνική αγορά; Οι Πωλήσεις είναι το πιο δημοφιλές αντικείμενο εργασίας από άποψη ζήτησης, κατέχοντας την 1η θέση, όπως φαίνεται και από τα στατιστικά του kariera.gr. Και αυτό ισχύει ακόμα και αυτούς τους αδύναμους οικονομικά μήνες που διανύουμε. Η Πληροφορική και η Εξυπηρέτηση Πελατών έχουν τη 2η και 3η θέση αντίστοιχα.

Εργασιακές ευκαιρίες: Μια αναζήτηση στο kariera.gr δίνει αυτή τη στιγμή (Δεκέμβριος 2020) σχεδόν 500 ανοιχτές θέσεις εργασίας σχετικές με Πωλήσεις.

Ποια είναι τα κυριότερα είδη Πωλήσεων;

Μια πρώτη κατηγοριοποίηση που διαχωρίζει τα είδη είναι η εξής: πωλήσεις που έχουν να κάνουν με υλικά αγαθά, και πωλήσεις που έχουν να κάνουν με άυλα.

  • Στα υλικά είναι όλα όσα προσφέρει η βιομηχανία, όλα τα απτά με τα οποία οι πελάτες σου μπορούν να έχουν μια βιωματική εμπειρία: καταναλωτικά αγαθά, ρούχα, τρόφιμα, ποτά κλπ.
  • Στα άυλα είναι οι υπηρεσίες, οι ασφάλειες ζωής, αυτοκινήτου κλπ, οι τηλεπικοινωνίες, η ενέργεια και οι αντίστοιχοι τομείς.

Οι Πωλήσεις ακόμα χωρίζονται σε:

  • B2C (business to customer, πουλάς σε ιδιώτες καταναλωτές)
  • και B2B (business to business, αφορά σε αγοραπωλησίες ανάμεσα σε εταιρείες)

Επίσης μπορεί να χωρίζονται ανάλογα με τα κανάλια. Μπορεί να ασχολείσαι με τις πωλήσεις:

  • μέσα από το διαδίκτυο (μέσα από ένα ηλεκτρονικό κατάστημα e-shop για παράδειγμα)
  • μέσω τηλεφώνου (Τηλεφωνικές πωλήσεις, έχουμε μιλήσει για αυτές και στο θέμα μας για την Εξυπηρέτηση Πελατών)
  • μέσω τηλεοπτικού δικτύου (αν το έχεις παρατηρήσει, έχουν αυξηθεί τα τελευταία χρόνια οι θυρίδες τηλεπώλησης)
  • μέσω φυσικής παρουσίας σε κατάστημα (πωλητής σε φυσικό κατάστημα)
  • μέσω επισκέψεων σε υπάρχοντες και μελλοντικούς πελάτες

Θέσεις στον χώρο των Πωλήσεων

Ενδεικτικά, μερικές θέσεις που θα συναντήσεις στο «ταξίδι» σου σε αυτό τον κόσμο είναι:

  • Sales Assistant ή Trainee, Βοηθός Πωλήσεων ή Εκπαιδευόμενος
  • Sales Representative (ή Rep για συντομία), Εκπρόσωπος Πωλήσεων. Χωρίζεται σε inside (εσωτερικό) και outside (εξωτερικό), ανάλογα με το αν δουλεύει με ραντεβού εντός ή εκτός γραφείου. Μερικοί representatives κάνουν και τα δύο.
  • Account Executive. Ναι, ο λεγόμενος “Account” ανήκει ευρύτερα στις Πωλήσεις αν και ευθύνη του είναι περισσότερο η διατήρηση και διαχείριση λογαριασμών με έναν ή περισσότερους πελάτες, παρά η «Πώληση» αυτή καθαυτή.
  • Sales Manager, Επικεφαλής ή Υπεύθυνος Πωλήσεων (μπορεί να έχει υπό την εποπτεία του μια μεγάλη ή μικρότερη ομάδα ή ακόμα και γεωγραφική περιοχή-Regional Sales Manager)
  • Business Development Manager. Όπου ακούς για ανάπτυξη επιχειρήσεων ή ανάπτυξη πελατολογίου, είναι ρόλος πολύ καίριος και συναφής με τις Πωλήσεις.
  • Sales Consultant, Σύμβουλος Πωλήσεων
  • Sales Executive, ανώτερο στέλεχος πωλήσεων
Εδώ μπορείς να δεις μια απλή σχηματική ιεραρχία σε έναν μεγάλο οργανισμό

Γιατί να δουλέψεις στις Πωλήσεις

Οι Πωλήσεις, όπως θα σου πουν όσοι έχουν ασχοληθεί με αυτές, είναι μεγάλο σχολείο. Ακονίζεις δεξιότητες που θα σου χρειαστούν, είτε η σταδιοδρομία σου συνεχιστεί στον χώρο των πωλήσεων, είτε αλλάξεις επάγγελμα στη συνέχεια. Όπως είπαμε και στην αρχή, όλα σχεδόν τα επαγγέλματα έχουν να κάνουν με πωλήσεις, οπότε θα διαπιστώσεις ευχάριστα ότι η εμπειρία που πήρες είναι σαν κλειδί-πασπαρτού που ανοίγει πολλές πόρτες. Ρώτα όποιον θες που ξεκίνησε από τον χώρο αυτό και μετά διέπρεψε στο Ανθρώπινο Δυναμικό, στο Μάρκετινγκ, στη Διοίκηση Επιχειρήσεων κλπ!

Στο οικονομικό σκέλος, που είναι πολύ σημαντικό: Αν θες να έχεις έναν σταθερό, αμετάβλητο μισθό ανεξαρτήτως της παραγωγικότητας και της απόδοσής σου, ίσως δεν κάνεις για πωλητής. Οι πωλητές συνήθως έχουν σταθερό εισόδημα, όμως το εισόδημά τους αυτό αυξάνεται όσο καλύτερα τα πάνε στη δουλειά τους. Ανάλογα με τις πωλήσεις που κάνουν, εισπράττουν bonus, ή μπορεί να λαμβάνουν προμήθεια επί των πωλήσεων. Η «δυναμική» αυτή εξέλιξη των απολαβών, εξιτάρει πολλούς ανθρώπους που θέλουν να δουλεύουν με βάση το αποτέλεσμα και τον «στόχο». Οι στόχοι πωλήσεων έχουν το εξής θετικό: είναι μετρήσιμοι, άρα κανείς δεν μπορεί να τους αμφισβητήσει εφόσον είσαι αποδοτικός/η.

Όσον αφορά το ωράριο εργασίας, οι πωλητές θα σου πουν ότι σε αρκετές θέσεις υπάρχει ευελιξία. Μπορείς να ορίσεις εσύ τα πιθανά ωράρια και ραντεβού σου (αν η θέση σου περιλαμβάνει ραντεβού με πελάτες) και άρα να τροποποιείς το πρόγραμμά σου ανά περίπτωση. Το μόνο σίγουρο είναι ότι θα χρειαστεί να αφιερώσεις ώρες και επιμονή σε αυτό.

Στα επίσης θετικά του επαγγέλματος, είναι ότι κάποιες θέσεις πωλήσεων (κυρίως αυτές που έχουν να κάνουν με εξωτερικά ραντεβού), συνοδεύονται από επιπλέον παροχές -πέρα από το bonus- όπως εταιρικό αυτοκίνητο, τηλέφωνο, μετακινήσεις, ταξίδια (αχ, να τελειώσει αυτή η ιστορία με τον κορωνοϊό να ξαναταξιδέψουμε ελεύθερα)!

Τι εφόδια πρέπει να έχεις

Ένα μεγάλο προβάδισμα που έχεις στον κόσμο των πωλήσεων είναι ότι για να ξεκινήσεις και να διακριθείς, δεν χρειάζεται να έχεις κάποιο πτυχίο ή κάποιο δίπλωμα. Συνήθως αρκεί να έχεις υψηλή αντίληψη και ικανότητες στην επικοινωνία. Αν μπορούσαμε να φτιάξουμε μια λίστα με πρακτικές δεξιότητες / skills που θα σου χρησιμεύσουν θα ήταν η εξής:

  • Ψηφιακή εξοικείωση. Η εποχή που οι πωλητές μπορούσαν να κάνουν τη δουλειά τους με προσπέκτους και ντοσιέ έχει περάσει ανεπιστρεπτί. Όλα ψηφιοποιούνται γρήγορα και θα πρέπει να έχεις στοιχειώδη digital skills για να καταχωρείς δεδομένα, να δημιουργείς αναφορές, να βλέπεις ηλεκτρονικά τα ραντεβού σου, την απόδοσή σου, τις συμφωνίες που έχεις κάνει με πελάτες κλπ.
  • Γνώση βασικών Business Software και Sales Enablement Solutions. Δεν είναι απολύτως απαραίτητο αλλά βοηθάει έξτρα το να μπορείς να χειρίζεσαι εργαλεία CRM (Customer Relationship Management tools), λογισμικά διαχείρισης εγγράφων και app μέτρησης παραγωγικότητας στον χώρο εργασίας. Όλα αυτά θα κάνουν τη δουλειά σου ευκολότερη και πιο προσοδοφόρα.
  • Γνώση μιας τουλάχιστον δεύτερης γλώσσας. Η πλειοψηφία των προϊόντων και των υπηρεσιών έχει διεθνείς προδιαγραφές. Πρέπει να μπορείς να διαβάζεις specs, τεχνικά -και μη- χαρακτηριστικά, ISO και πρότυπα ασφαλείας. Για παράδειγμα αν το αντικείμενό σου είναι “είδη για μικρά παιδιά”, πρέπει να μπορείς να καταλάβεις και να εξηγήσεις διεθνείς όρους όπως το i-Size, το ISOFIX κλπ.

Όσον αφορά τα ανθρώπινα skills σου (τα soft skills σου δηλαδή), πέρα από την κλίση στην επικοινωνία, σίγουρα θα βοηθήσει το:

  • Να είσαι οργανωτικός
  • Να μαθαίνεις εύκολα
  • Να έχεις ενσυναίσθηση / συναισθηματική νοημοσύνη
  • Να δουλεύεις καλά σε ομάδες
  • Να είσαι καλός ομιλητής αλλά ακόμα καλύτερος ακροατής. (Ειδικοί του χώρου συστήνουν να κρατάς μια αναλογία 30/70 στο πόσο μιλάς και πόσο ακούς. Το να ακούς τις ανάγκες της εταιρείας σου αλλά και του πελάτη σου είναι μείζονος σημασίας!)
  • Να διαχειρίζεσαι τον χρόνο σου αποτελεσματικά.
  • Να είσαι ευπρεπής. Κυρίως στον τομέα των πωλήσεων που λειτουργούν με ραντεβού, το να είσαι πάντα περιποιημένος/η και καλοντυμένος/η είναι στοιχείο που εκτιμάται πολύ.
  • Να έχεις υψηλά works ethics (η εργασιακή ηθική σε έναν κλάδο όπως αυτό που πολύ εύκολα μπορεί να διολισθήσει στον αθέμιτο ανταγωνισμό είναι χάρισμα)
Sales Soft Skills Cheklist

+Plus!Πολύ σημαντικό είναι επίσης να είσαι ευέλικτος/η. Αν δεις ότι κάποιο πεδίο δεν σου ταιριάζει ή ότι αντιμετωπίζει αγοραστική κρίση, πρέπει να μπορείς να μεταπηδήσεις σε άλλο. Είναι απρόβλεπτες οι Πωλήσεις. Ποιος θα μπορούσε να φανταστεί ότι το 2020-21 οι πωλήσεις στον Τουρισμό θα βίωναν τέτοια κάμψη, ενώ θα έβλεπαν τέτοια ανάπτυξη τα αντισηπτικά, οι μάσκες, οι βιταμίνες και το… χαρτί υγείας;!

Συμβουλές για επίδοξους (και φιλόδοξους) Πωλητές

Αν θες να φτιάξεις ένα ασυναγώνιστο προφίλ ως πωλητής, δες μερικά μυστικά που μοιράζονται μεταξύ τους οι πιο δυνατοί «παίκτες» του κλάδου. Κάποια από αυτά ίσως τα ξέρεις ήδη, αλλά όλα θα σου χρειαστούν:

  • Οι ικανότητες έρχονται με την τριβή, με την καθημερινότητα. Φυσικά και υπάρχουν «εκ γενετής ταλέντα» στις Πωλήσεις, όμως αυτό που ξεχωρίζει έναν μέτριο Πωλητή από έναν πολύ καλό, είναι η αφοσίωση που δείχνει και η δουλειά που ρίχνει. Όσο περισσότερη εμπειρία αποκτάς με το αντικείμενο, τόσο καλύτερος/η θα γίνεσαι.
  • Δυνάμωσε το «στομάχι» σου. Θα ακούσεις ότι η δουλειά αυτή θέλει «γερό στομάχι», κυρίως επειδή συχνά ακούς το «όχι» ως απάντηση. Να θυμάσαι ότι δεν πρέπει να παίρνεις τίποτα ως προσωπική απόρριψη. Η οικονομική συγκυρία που ζούμε αυτή την περίοδο δεν είναι η πιο ευνοϊκή, άρα θα δέχεσαι την άρνηση πολύ συχνά και αυτό πρέπει να το προσπερνάς και να μην το αφήνεις να σε καταβάλλει.
  • Μην αυτοματοποιηθείς. Αυτό που ζητάει ο κόσμος από τους πωλητές σήμερα είναι να μη χάσουν το ανθρώπινο προφίλ τους, να μη μοιάζουν με ρομπότ. Αν πας να πουλήσεις λέγοντας μηχανικές ατάκες και φράσεις, μιλώντας άτονα ή χωρίς ανθρωπιά και όρεξη, δεν θα έχεις το αναμενόμενο αποτέλεσμα.
  • Βάλε τη συστολή σε σωστές δόσεις. Ένας πωλητής δεν πρέπει να ντρέπεται να έρθει σε επικοινωνία με αγνώστους. Όμως αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να δείχνει τελείως «χύμα», ή να έχει μια επίπλαστη φιλικότητα. Με κάποιους πελάτες θα είσαι σίγουρα πιο φίλος/η άρα θα μπορείς να είσαι πιο άνετος/η, όμως με άλλους θα πρέπει να έχεις συστολή και να κρατάς τους τύπους.
  • Αφουγκράσου το κοινό σου. Αυτό σχετίζεται με την παραπάνω συμβουλή, όμως έχει άλλη μια πλευρά. Πρέπει να έχεις υψηλή συναισθηματική νοημοσύνη ώστε να ανιχνεύεις αν η στιγμή που προσπαθείς να πουλήσεις είναι κατάλληλη για το άλλο άτομο, να αντιλαμβάνεσαι τις αντιστάσεις που προβάλλει ο συνομιλητής σου, και να σταματάς όταν πρέπει.
  • Γίνε ειδικός στο αντικείμενό σου. Μάθε απ’ έξω και ανακατωτά αυτό που πουλάς, τις προδιαγραφές του, τα υπέρ του, τα κατά του, διάβασε reviews στο internet, δοκίμασέ το ο ίδιος αν μπορείς. Όσο περισσότερη γνώση έχεις για το αντικείμενό σου, τόσο πιο πολύ θα σε εμπιστευθεί ο πελάτης σου.
  • Γίνε περισσότερο Σύμβουλος, παρά Πωλητής. Το «στοίχημα» είναι να μπορείς να λειτουργείς κυρίως σαν σύμβουλος, να προτείνεις δηλαδή στους πελάτες σου αυτά που όντως χρειάζονται, να τους αποτρέπεις από λάθος επιλογές, να τους προσφέρεις πραγματικές λύσεις ή να τους βοηθάς σε τεχνικά θέματα όσον αφορά την αγορά τους.
  • Last but not least: σκέψου μακροπρόθεσμα. Θα είναι φανταστική ευκαιρία να… πουλήσεις καναβούρι σε κάποιον που δεν έχει καναρίνι, όμως δεν θα κερδίσεις έτσι έναν πελάτη. Είναι καλύτερο να χάσεις μια πώληση τώρα, αλλά να βάλεις υγιείς βάσεις με τους πελάτες σου για μελλοντικές πωλήσεις «ορθής πρακτικής», χτίζοντας το προφίλ σου με αξιοπιστία.

Το τοπίο των Πωλήσεων από τον κορωνοϊό και μετά

Πολλά επαγγέλματα επαναπροσδιορίστηκαν μετά την εμφάνιση της πανδημίας. Ένας από τους κλάδους που κλυδωνίστηκε περισσότερο ήταν το λιανεμπόριο και κατά συνέπεια οι Πωλήσεις. Τα απανωτάlockdown και οι αυστηροί περιορισμοί μετακίνησης άλλαξαν εκ βάθρων τις αγοραστικές μας συνήθειες, ενώ μόνο τα καταστήματα με είδη πρώτης ανάγκης παρέμεναν ανοιχτά. Η πρώτη συνέπεια ήταν ότι σημειώθηκε εκρηκτική ανάπτυξη του ηλεκτρονικού εμπορίου.

Αυτό το ήξερες; Σύμφωνα με στοιχεία του ΣΕΒ (Σύνδεσμος Επιχειρήσεων και Βιομηχανιών), ο αριθμός ψηφιακών χρηστών υπερδιπλασιάστηκε τον Απρίλιο 2020, η καταναλωτική δαπάνη μέσω ηλεκτρονικών καταστημάτων αυξήθηκε έως και 170% εβδομαδιαίως (σε σχέση με το 2019), ενώ τα έσοδα του ηλεκτρονικού εμπορίου τον Μάρτιο και Απρίλιο εξαπλασιάστηκαν. Η αύξηση επηρέασε ιδιαίτερα τα supermarket και τα καταστήματα ειδών διατροφής.

Από τότε, οι κανόνες του παιχνιδιού συνεχίζουν να αλλάζουν. Στις γιορτές των Χριστουγέννων του 2020 υιοθετήθηκε και το click away με αποτέλεσμα να εκτιναχθεί και το τηλέφωνο ως κανάλι, με τα τμήματα Παραγγελιών/Πωλήσεων να δέχονται βομβαρδισμό τηλεφωνημάτων. Ποιες είναι λοιπόν οι νέες προκλήσεις για όσους δουλεύουν ή θέλουν να δουλέψουν στις Πωλήσεις;

  • Η δημιουργία εμπιστοσύνης έστω και εξ αποστάσεως. Για παράδειγμα, όσοι δραστηριοποιούνται στις ηλεκτρονικές πωλήσεις (e-commerce, e-shops) πλέον έχουν άλλα «όπλα» για το χτίσιμο της εμπιστοσύνης. Ποια είναι αυτά; Η προστασία της ασφάλειας προσωπικών δεδομένων, η κωδικοποίηση, οι ασφαλείς τραπεζικές συναλλαγές κλπ.
  • Η χρήση remote selling tools και collaboration tools. Υπάρχουν πλέον πολλές πλατφόρμες που χρησιμοποιούνται όλο και περισσότερο από τις ομάδες πωλήσεων ως εργαλεία διευκόλυνσης της εργασίας τους. Μερικές από αυτές ενδεικτικά είναι οι Airtable, Fuze, Howspace, Google Jamboard αλλά και οι Slack, Tandem και Zoom.
  • Η αξιοποίηση των battlecards (ή Battle Cards όπως θα τις συναντήσετε αλλού). Πρόκειται στην ουσία για «κάρτες» που περιλαμβάνουν συνοπτικές πληροφορίες για το προϊόν σας, την αγορά, τους πελάτες σας και τον ανταγωνισμό σας. Μπορούν να παρουσιάσουν αυτές τις σημαντικές πληροφορίες ως γραφήματα / γραφικά, κείμενο ή ακόμα και βίντεο. Έχουν γίνει στις μέρες μας πολύ σημαντικές για αρκετές ομάδες πωλήσεων.
Battlecard
  • Η επίδειξη γρήγορων αντανακλαστικών. Με πολλά καταναλωτικά είδη να μένουν σε απόθεμα, άλλα να εξαντλούνται εν ριπή οφθαλμού, και άλλα να εγκλωβίζονται και να μην μπορούν να μεταφερθούν, οι Πωλητές ήρθαν αντιμέτωποι με πρωτόγνωρες δυσκολίες.

+Plus! Μια ακόμα εξέλιξη που συνέπεσε χρονικά με την μετά-COVID εποχή είναι η συμμετοχή της Τεχνητής Νοημοσύνης σε αρκετές διαδικασίες του κλάδου των Πωλήσεων. Πώς βοηθά το artificial intelligence (AI) τις πωλήσεις;

Με τη χρήση εργαλείων AI αξιοποιούνται όλα τα δεδομένα (big data) που έχει στη διάθεσή της κάθε εταιρεία ή brand. Τα δεδομένα συλλέγονται από πολλαπλές πηγές: για παράδειγμα οnline, offline, CRM data, τηλεφωνικά κέντρα, φυσικά σημεία πώλησης. Επίσης με το ΑΙ υπολογίζονται κι άλλες παράμετροι (π.χ. μακροοικονομικά στοιχεία, συμπεριφορικά δεδομένα, δεδομένα καιρού ή στοιχεία για την κατηγορία του προϊόντος και του ανταγωνισμού). Επίσης εργαλεία AI χρησιμοποιούν predictive analytics (προγνωστικά αναλυτικά) για τη στόχευση και την κατάταξη δυνητικών πελατών με βάση την πιθανότητά τους να ολοκληρώσουν μια αγορά. Και αυτή είναι μόνο μια μικρή γεύση της βοήθειας που μπορεί να προσφέρει το AI σε έναν Πωλητή σήμερα.

Μπορούμε να βγάλουμε ένα επιμύθιο άραγε από όλα αυτά; Ίσως ότι: Οι πωλήσεις παίρνουν πάντα τον παλμό της εποχής τους. Ο σημερινός πωλητής έχει ξεφύγει από το να επιβάλλει ένα προϊόν ή υπηρεσία σε κάποιον. Έχει να κάνει πιο πολύ με χτίσιμο εμπιστοσύνης. Οι πωλητές είναι πλέον χαμαιλέοντες που χωρίς μια χειραψία (λόγω COVID-19) και χωρίς ένα εμφανές χαμόγελο (λόγω μάσκας) οικοδομούν σχέσεις, είναι “relationship builders” όπως λέει και η διεθνής αρθρογραφία. Με τι υλικά οικοδομούν τις σχέσεις αυτές; Με τη προσωπικότητά τους, το πάθος τους και με μια χρυσή ισορροπία ανάμεσα στην ανθρώπινη επικοινωνία και την ψηφιακή ευκολία. Αυτές είναι οι Πωλήσεις σήμερα.

Του Δημήτρη Φαλλιέρου

Image courtesy of Mark OFlynn

Subscribe To Our Newsletter

Get updates and learn from the best

Ανακαλύψτε περισσότερα άρθρα

Θες να ενισχύσεις το βιογραφικό σου;

Στείλε μας ένα μήνυμα